Подходы к разработке франшизы розничной сетевой компании

22.04.2015

Маркетинг розничной торговли, 2013, № 4

Аннотация: В статье рассматриваются основные подходы к разработке франшизы организацией розничной торговли и систематизированы данные об основных подходах к организации ее продаж. Автор отвечает на вопрос, какие шаги следует предпринять при подготовке к продаже франшизы, а также определяет особенности взаимодействия с консультантами при составлении стандартов и регламентов функционирования франчайзинговой системы.

Ключевые слова: франшиза магазина, консультант по франчайзингу, продажи, маркетинг франшиз, франчайзинговая система, корпоративные стандарты

Франчайзинг объединяет

Российские предприниматели, желающие упрочить свое положение на рынке или, по крайней мере, сохранить имеющие позиции все чаще задумываются о различных формах сотрудничества и взаимодействия с другими предпринимателями. Кризисные явления в экономической сфере также формируют необходимость концентрации капитала в сфере розничной торговли. В зарубежной практике известны различные формы сотрудничества, среди которых одну из лидирующих позиций одновременно с формированием закупочных союзов, заключением посреднических договоров (дилерских, дистрибьюторских и т.п.) занимает франчайзинг.

Желание объединиться обусловлено множеством причин. К основным из которых относятся: необходимость повысить выручку, снизить издержки и сформировать стабильный рынок сбыта.

В этой связи крупный, средний и малый бизнес, в том числе начинающие предприниматели все чаще принимают решение вступить во франчайзинговые отношения, причем тенденция объединения капитала в сфере розничной торговли, также будет способствовать росту доли консолидации предприятий на рынке и в дальнейшем будет способствовать расширению возможностей для внедрения инновационных технологий в деятельность, в том числе за счет достижения эффекта масштаба на рынке.

Предприниматели, принявшие решение открыть магазин, рассматривают два основных варианта организации коммерческой деятельности:

открытие собственного самостоятельного (автономного) магазина;
открытие магазина по франшизе.

Основными критериями для сравнения вариантов сотрудничества являются:

размер необходимых финансовых вложений для сотрудничеств сторон;
срок запуска нового проекта и выход на точку безубыточности.

Почему выбирают франшизу?

Многие предприниматели уверенно заявляют, что одним из преимуществ вступления во франчайзинговую систему является экономия финансовых ресурсов на открытии предприятия по франшизе по сравнению с открытием автономного собственного предприятия. Однако такое утверждение весьма спорное и расходы весьма часто сопоставимы. Ведь открывая собственное независимое предприятие, предприниматель может сам решать какие материалы использовать для ремонта своего торгового объекта, какое торговое оборудование закупать и у какого поставщика, в то время как у франчайзи такого выбора чаще всего нет, выбор за него делает правообладатель. Не стоит забывать, что при классической схеме франчайзинга предприниматель, входящий во франчайзинговую систему, обязан заплатить вступительный взнос, который также увеличивает стоимость открытия по франшизе. Но к существенным преимуществам работы по франшизе можно отнести экономию на времени открытия предприятия и отсутствие необходимости разработки собственной концепции развития бизнеса, формирования ассортимента и т.п.

Выбирая франшизу в качестве варианта взаимодействия с партнером, владелец собственного бизнеса может рассматривать два варианта сотрудничества:

во – первых, он может сам войти во франчайзинговую сеть более известного предпринимателя, обладающего значительной рыночной силой. К примеру, региональный владелец торговой сети может приобрести франшизу либо федерального, либо иностранного франчайзера для того чтобы получить дополнительную узнаваемость и дополнительную поддержку;
во – вторых, он может сам создать свою собственную франшизу и, таким образом, организовать франчайзинговую сеть. Такой вариант весьма часто применяется, когда предприниматель принимает решение выйти за пределы своего города или региона и увеличить охват рынка.

Второй вариант сотрудничества и будет более подробно рассмотрен далее в статье, что обусловлено тем, что с ростом уровня осведомленности о франчайзинговой технологии региональные предприниматели все чаще выбирают второй вариант развития по франшизе, т.е. изъявляют желание разработать собственную франшизу торговой организации.

Наиболее часто российских потенциальных франчайзеров волнует два вопроса: как разработать франшизу и сколько это будет стоить.

При этом «загораясь» идеей создать франшизу они пропускают еще один очень важный вопрос - «эффективно ли именно для моего предприятия развиваться по франшизе».

Ведь франчайзинг – это не новое модное направление деятельности, которое дает 100 процентный результат и прибыль от применения. Франчайзинг – это метод развития коммерческой деятельности, который как и прочие методы развития бизнеса, имеет как существенные плюсы, так и минусы при применении и приносит доход только при четком соблюдении правил его внедрения в деятельность предприятия.

Особенности франчайзинговых отношений

При построении франчайзинговой системы еще на стадии разработки франшизы следует учитывать ряд основных аспектов будущих отношений с франчайзи.

Разработка франшизы потребует финансовые вложения, соответственно, необходимо определить бюджет, который будет выделен на разработку франшизу, ее последующее продвижение и взаимодействие с франчайзи. Лучше составить бизнес- план, благодаря которому предприниматель сможет еще раз убедиться, что франчайзинг необходим для дальнейшего развития его бизнеса. Возможно, что после проведения расчетов, предприниматель примет решение отказаться от данного направления развития бизнеса в пользу более рентабельного и перспективного варианта. Также следует определить сроки окупаемости франчайзинговых проектов и разработать типовые данные о вложениях и сроках окупаемости приобретения франшизы.
Управление продажами франшизы потребует определение четких требований к покупателям франшизы, нельзя рассматривать любого предпринимателя в качестве потенциального партнера, поэтому следует сформулировать четкие требования к географии продажи франшизы, местоположению торговых объектов будущих франчайзи, их финансовым возможностям и психологическим характеристикам.

К примеру, при продаже франшизы магазина одежды или обуви могут быть предъявлены следующие требования к торговому объекту покупателя:

расположение торгового объекта во встроенном, пристроенном, встроено – пристроенном помещении на первом этаже здания или отдельно стоящем здании;
наличие отдельного входа;
наличие витринных окон и возможность их оформления витрин по стандартам правообладателя;
наличие подсобного помещения установленного размера.

Также может франчайзер может указать требования к району, в котором должен размещаться торговый объект покупателя франшизы (спальный или деловой (офисный) район), окружение магазина, направление транспортного потока; поток покупателей, проходящих мимо людей и т.п.

Продавая франшизу, предприниматель теряет часть своей независимости. Ведь с момента заключения первого договора о продаже франшизы франчайзер теряет абсолютную самостоятельность в принятии решений. Теперь франчайзер постоянно должен учитывать как предпринятые им действия повлияют не только на его собственный бизнес, но и на результаты работы предприятия франчайзи. Разрабатывая стандарты, регулирующие отношения с франчайзи, следует также учитывать, что полного контроля за деятельностью предприятий франчайзи установить не удастся. Соответственно, следует постараться достичь равновесия между требованиями по выполнению стандартов деятельности и предоставлению частичной свободы франчайзи, который вложил существенные ресурсы в открытие дела по франшизе. В противном случае, отношения не будут устойчивыми.
Открытость франшизы – прежде всего. Потенциальные франчайзи должны иметь возможность делать осознанный выбор при выборе франшизы. Поэтому информация об условиях работы и положении уже действующих франчайзи должна быть в открытом доступе или же ее следует представить по первому требованию покупателя.

В этой связи далее остановимся более подробно на стадиях разработки собственной франшизы.

Вопросы для франчайзера

Наиболее часто у предпринимателей при принятии решения о разработке франшизы возникают следующие вопросы:

Какие затраты понадобится осуществить в ходе разработки франшизы?
Что должен включать в себя франчайзинговый пакет?
Какая информация необходима для создания франшизы?
Сколько времени потребуется на разработку франшизы?
Разрабатывать франшизу самому или обратиться к услугам консультанта по франчайзингу?

Стараясь получить ответы на эти и многие другие вопросы, касающиеся запуска франчайзингового проекта, будущие франчайзеры весьма часто сталкиваются с тем, что во многих регионах России до сих пор наблюдается информационный вакуум в области современных бизнес – технологий, а инфраструктура франчайзинговых отношений еще находится только на стадии зарождения. В такой ситуации возникает множество новых фирм, которые предлагают создание франшизы «с нуля» за короткий срок. При этом существует риск, что в результате такого заказа, клиент может получить типовой франчайзинговый пакет, который будет подходить фактически любому предприятию, но он не будет иметь никакой практической ценности, так как не будет в реальности отражать специфику бизнеса начинающего франчайзера.

Анализ российской и зарубежной практики разработки франшиз показывает, что прежде чем осуществлять «упаковку» франшизу, следует четко определить ее суть, а тут без проведения внутреннего аудита всех бизнес-процессов не обойтись.

Принимаем решение о разработке франшизы

Перед тем как начать разрабатывать франшизу, неважно самостоятельно ее будет разрабатывать предприниматель или при помощи консультантов, следует провести работы по обоснованию объективной необходимости разработки франшизы, оценить насколько компания действительно готова стать франчайзером.

На этапе принятия решения о разработке франшизы следует провести оценку:

уникальности будущего франчайзингового предложения. К примеру, имидж и репутация компании правообладателя, наличие инновационных маркетинговых и логистических разработок, уникальной разработанной ассортиментной матрицы и т.п.;
конкурентной среды (по основному виду деятельности и по франчайзинговому проекту). Следует обратить внимание на факт, что франшиза магазина обуви может на рынке франшиз конкурировать как с франшизами магазинов одежды, парфюмерно – косметических товаров и т.п., а в ряде случаев и с предприятиями общественного питания, в случае, если инвестиции в их открытие имеет примерно одинаковый размер. Наиболее востребованными при открытии магазинов по франшизе можно назвать торговые объекты площадью от 50 до 400 кв. метров;
возможности зарегламентировать бизнес – процессы и механизм передачи опыта работы и знаний другим предпринимателям. Здесь важно проанализировать уже имеющиеся у торговой организации стандарты и регламенты работы, в том числе бренд – бук, руководство по оперативному управлению магазином и т.п.;
емкости и рыночной ниши;
финансово – экономических показателей (объем инвестиций в разработку франшизы и срок запуска франчайзингового проекта, с разбивкой на текущие и прогнозируемые доходы и расходы, срок окупаемости и т.п.);
структуры компании и стратегии развития бизнеса.

Материалы, подготовленные на этом этапе, позволят предпринимателю в дальнейшем составить бизнес – план и обоснования развития, если компания все – таки примет решение создать и продвигать франшизу на рынок.

Привлекать ли консультантов?

Эмпирические данные свидетельствуют, что наибольшая вероятность успеха достигается в случае, если в разработке франшизы участвуют как представители организации – будущего франчайзера, так и консультанты. Первые собирают и представляют данные о процедурах и бизнес – процессах организации, а вторые оформляют уже бизнес- процессы, четко описывают их, разрабатывают франчайзинговый пакет, таким образом, документально оформляя франшизу. Конечно, можно обойтись и без привлечения консультанта в случае, если будущий франчайзер готов создать собственный франчайзинговый отдел или, по крайней мере, четко определить круг лиц, уполномоченных по разработке франшизы. Естественно, что оба варианта потребуют дополнительные вложения. Как минимум, увеличение фонда заработной платы.

Стоимость работ также зависит от объема работ, которые будут переданы консультанту.

Скорость – враг франчайзинга

Желая сэкономить на разработке франшизы, предприниматели совершают ошибки, которые могут отразиться на дальнейшей судьбе франшизы на рынке. К примеру, решая разработать франчайзинговый пакет за короткий срок своими силами. В последнем случае они забывают, что отвлекая своих сотрудников от их основных должностных обязанностей, они могут привести организацию к ситуации, когда и деятельность фирмы станет менее эффективной, и франшиза будет недостаточно проработанной.

Чтобы избежать такой ситуации необходимо, в первую очередь, ответить на те два вопроса, которые возникают у предпринимателя на стадии принятия решения о разработке франшизы:

как разрабатывать франшизу, самостоятельно или обратиться к консультанту, который будет ее разрабатывать;
сколько будет стоить разработка франшизы?

Практика показывает, что в среднем, на разработку франшизы уходит от шести месяцев. Длительность разработки франшизы во многом зависит от степени подготовленности предприятия к внедрению франчайзинга, были ли уже на стадии принятия решения о разработке франшизы описаны бизнес- процессы его работы или нет.

Поэтому предложение разработать франшизу, предположим, за 10 дней без предоставления информации разработчику (консультанту) должно серьезно насторожить заказчика. Ведь процесс разработки франшизы весьма длительный и трудозатратный.

Также следует помнить, что обращаясь к консультанту по разработке и «упаковке» франшизы, предприниматель должен быть готовы представить ему коммерческую информацию, а его сотрудники должны находиться в постоянном контакте с консультантом, отвечая на его вопросы, которые возникают в процессе «упаковки» франшизы, в противном случае успеха от такого сотрудничества не будет.

Проблемы консультантов

На практике консультанты чаще всего сталкиваются со следующими проблемами при разработке франшизы:

отсутствие реальной информации для написания франшизы, сокрытие Заказчиком части информации, носящей конфиденциальный характер;
отсутствие документов, четко регламентирующих процессы работы предприятия;
невозможность достичь конструктивного диалога с сотрудниками Заказчика, невозможность наладить контакт по ключевым вопросам;
ограничение по срокам, нереальность выполнить заказ за установленный период времени;
в торговой отрасли – непонимание разницы между дистрибуцией и франчайзингом.

Поэтому еще на стадии выбора консультанта следует обговорить, как будут решаться эти проблемы и реализовываться проект, и, конечно, следует подписать соглашение о неразглашении конфиденциальной информации.

Определяем территорию

Как уже говорилось, важно четко определить для каких территорий будет продаваться франшиза. Многие российские предприниматели следующим образом отвечают на этот вопрос: «посмотрим, что будет хотеть покупатель, а там решим». Такой ответ не совсем корректен. Во – первых, необходимо создать такие условия, чтобы торговые объекты франчайзера и других предпринимателей, уже вошедших во франчайзинговую систему, не конкурировали с торговыми объектами партнера, приобретающего франшизу. Не секрет, что собственный бизнес приносит предпринимателю в большинстве случаев большую прибыль, чем прибыль, получаемая от продажи франшизы, поэтому если есть возможность в регионе развивать собственную сеть предприятий, то от продажи франшизы в этом регионе можно отказаться. Данный тезис на практике уже доказали многие торговые сетевые компании, выбрав развитие собственной корпоративной сети в Москве, Санкт – Петербурге и отказавшись от продажи франшизы в этих городах, а в ряде случаев и закрыв действующие франчайзинговые проекты. Во – вторых, необходимо выбирать те регионы, в которых бизнес, открываемый по франшизе, действительно будет прибыльным. Нельзя надеяться на то, что партнер попытается открыть бизнес по франшизе, а потом если не получится, то можно будет отказаться от договора, а первоначальный (паушальный) платеж все равно останется у продавца франшизы. В реальности потери будут намного более значительными, т.к. франчайзер, во – первых, передаст конфиденциальную информацию, которая и является ценностью ради которой и приобретают франшизу, а, во-вторых, любое расторжение договора ведет к ухудшению репутации франшизы на рынке, недаром одним из критериев выбора франшизы является число расторгнутых договоров и прекращенных франчайзинговых проектов. Об этом и следует помнить разрабатывая механизм выбора франчайзи.

Собираем информацию для франшизы

Далее рассмотрим ту информацию, которую необходимо собрать и обработать для формирования франшизы на примере деятельности торговой организации.

В первую очередь, составим примерный перечень документов, которые понадобятся для работы по франшизе. На российском рынке сложилась ситуация, при которой предприниматели, принявшие решение использовать франчайзинг в своей деятельности в лучшем случае задумываются каким образом разработать документы, которые будут переданы покупателю франшизы, при этом забывая, что использование франчайзинговой схемы ведения бизнеса требует внесения изменений и в деятельность собственной организации. В этой связи при разработке франшизы следует написать регламенты работы, которыми будут пользоваться не только представители франчайзи, но и собственные сотрудники.

При разработке регламентов функционирования франчазинговой системы следует учесть основные цели и принципы организации продажи франшизы (таблица 1).

Таблица 1 – Основные подходы к организации продаж франшизы и сопровождению работы франчайзи

Цель	Долгосрочное сотрудничество, устойчивые взаимоотношения, стабильный рынок сбыта
Принципы организации продаж	Открытость; Полнота информации; Отказ от давления на партнера и манипуляции им; Сотрудничество при планировании деятельности и прогнозировании результатов взаимодействия; Наличие постоянной обратной связи; Отсутствие конкуренции между субъектами франчайзинговой системы
Бюджет на продвижение франшизы	Направляется на рост осведомленности субъектов рынка о франшизе и ее условиях (регистрация в базах данных франшиз, участие в выставках, конференциях и прочих бизнес – мероприятиях, заключение договоров с франчайзинговыми брокерами и т.п.). В процессе развития франчайзинговой системы на продвижение франшизы может изменяться в зависимости от целей развития и положении на франчайзинговом рынке
Мотивация	На постоянной основе, применяются как материальные, так и нематериальные методы стимулирования
Обучение франчайзи	На постоянной основе; Применение принципов наставничества, постоянный диалог с покупателями франшизы, налаживание обратной связи

Документы и регламенты открытия магазина

Условно разделим все документы, регламентирующие деятельность франчайзинговыой системы, на три группы:

документы, регламентирующие деятельность сотрудников франчайзера, включающие вопросы управления франшизой, в том числе документы, определяющие порядок осуществления маркетинга франшизы и контроля деятельности торгового объекта франчайзи, а также механизм мотивации деятельности франчайзи;
документы, регламентирующие деятельность партнера (франчайзи);
документы, определяющие механизм взаимодействия сотрудников франчайзера и франчайзи.

Ответственность за выполнение регламентов работы несет каждая из сторон, в рамках тех обязательств, которые они приняли на себя, вступая во франчайзинговые отношения.

К основным документам при открытии магазина по франшизе можно отнести:

1. Пакет договоров, необходимых для регулирования отношений между субъектами франчайзинговой системы, среди которых:

Договор коммерческой концессии или франчайзинговый договор;
Лизинговый договор;
Договор поставки;
Договор на оказание образовательных услуг;
Договор об информационном и консультационном обслуживании и т.п.

2. Внутренние стандарты и регламенты работы:

2.1 Регламент работ по отбору франчайзи, включая критерии отбора и анкету для потенциальных франчайзи;

2.2 Регламент и программа обучения франчайзи;

2.3. Описание технологии контроля работы франчайзи;

2.4 Мотивационная программа деятельности франчайзи;

3. Рекламные материалы, необходимые для осуществления продвижения и продажи франшизы

3.1 Франчайзинговое предложение для распространения в печатных СМИ;

3.2 Франчайзинговое предложение для распространения в электронных СМИ и в Интернете;

3.3 Материалы для проведения презентаций франшизы перед потенциальными франчайзи, а также для выступления на бизнес- мероприятиях;

4. Регламент подготовки торгового объекта франчайзи к открытию, включающий:

описание характеристик торгового оборудования;
планограмма торгового объекта и стандарты мерчандайзинга;
описание требований к подбору персонала и его квалификации;
описание процедуры торжественного открытия торгового объекта.

5. Регламент работы предприятия по франшизе (описание технологического процесса работы торгового объекта), включая:

кадровое сопровождение работы предприятия: организационная структура, штатное расписание, должностные инструкции, регламенты работы персонала, порядок составления трудовых договоров, порядок организации материальной ответственности в магазине и т.п.;
инструкции по организации текущей работы торгового объекта франчайзи, включая описание режима работы, механизм осуществления закупок и формирования ассортимента товаров, приемки, размещения и списания товаров, стандарты дресс-кода;
стандарты обслуживания в магазине;
описание механизма ведения бухгалтерского и управленческого учета;
маркетинговое сопровождение деятельности торгового объекта;
описание процедуры обеспечения безопасности в торговом объекте;

6. Регламент, регулирующий финансовые взаимоотношения франчайзера и франчайзи, включая: порядок оплаты паушального платежа, роялти (регулярные платежи), платежей в рекламный фонд, фонд развития и т.п.; порядок предоставления бонусов и скидок за объем закупок и/или выполнения плана работа предприятия франчайзи; порядок оплаты штрафов за нарушение регламентов работы.

7. Справочник для франчайзи, включающий:

ответы на основные вопросы, которые возникают у пользователей франшизы;
контактную информацию сотрудников франчайзеров, с которыми необходимо связаться в случае возникновения проблемных ситуаций.

Составлять бизнес-план для своих франчайзи или нет? Сложный вопрос, который возникает у многих франчайзеров. выбирается вариант при котором франчайзер и франчайзи совместно на стадии выхода франчайзи на рынок разрабатывают бизнес – план. Франчайзи представляет данные маркетинговых исследований и информацию об условиях работы в регионе, а сотрудники франчайзера оказывают консультационные услуги и участвуют в проведении расчетов и разработке прогнозов.

Хотя ряд франчайзеров придерживаются мнения, что разработка бизнес – плана не относится к их компетенции, т.к. партнер остается формально самостоятельным предпринимателем. А составление бизнес – плана может ввести в заблуждение партнера, и он посчитает, что франчайзер берет на себя обязательство, что покупатель франшизы достигнет именно этих показателей в оговоренный срок.

Как уже было отмечено ранее одним из вопросов, который волнует потенциального покупателя франшизы является размер необходимых финансовых вложений для вступления во франчайзинговую сеть. И в этой связи франчайзеру необходимо еще на стадии разработки франшизы рассчитать необходимые инвестиции, которые необходимо будет сделать предпринимателю на этапе запуска торгового объекта по франшизе. Причем эта работа является одной из наиболее значимых. Ведь, в случае, если размер инвестиций будет занижен, франчайзи решит, что еще на стадии принятия решения о приобретении франшизы его обманули, соответственно, доверие в отношениях с франчайзером будет отсутствовать, а как следствие, устойчивость франчайзинговой системы не будет достигнута. Вариант, когда, размер первоначальных вложений будет завышен, может оказаться еще более губительным для дальнейшего сотрудничества, увидев, что предполагаемые расходы выше, чем у конкурентов, при условии, что ценность франшизы примерно одинаковая, потенциальный партнер уйдет, не заключив договора, к конкуренту.

Естественно, перечень и структура документов могут серьезно варьироваться, в зависимости от сферы деятельности субъектов франчайзинговой системы; выбранной схемы франчайзинговых отношений; обязательств, которые берет на себя франчайзер (поставка товаров, обучение, консультационная поддержка и т.п.).

Отдельно должна быть описана процедура введения нововведений в деятельность франчайзи. Стоит учесть тот факт, что с одной стороны, франчайзи не должен самовольно внедрять новые методы работы, т.к. такое самовольство может нанести вред франчайзинговой системе в целом, а с другой стороны, франчайзи должен взять на себя обязательства по периодической модернизации своей деятельности, в соответствии с требованиями франчайзера. Ведь франчайзинговая система не может быть статичной, под воздействием рыночных сил, изменений в технике и технологии, в процесс работы по франшизе будет необходимо вносить коррективы в деятельность, причем эти изменения могут потребовать финансовых вложений, к примеру, при внедрении касс – самообслуживания, внедрения rfid – технологии и т.п. Т.к. франчайзи остается юридически самостоятельным предпринимателем, то, естественно, финансовые издержки на модернизацию деятельности его торгового объекта также будут возложены на него. Соответственно, еще на стадии подписания договора и передачи франшизы, порядок работы с нововведениями должен быть понятен франчайзи. В противном случае, в момент, когда придется провести модернизацию деятельности, франчайзи может воспринять как ограничение его прав и вмешательство в его внутренние дела.

Маркетинг франшиз

Для сотрудников франчайзингового департамента или других подразделений, ответственных за продвижение франшизы розничного предприятия на рынок, должна быть прописана процедура продвижения франшизы на рынок.

Маркетинг франшиз – относительно новая для российской науки и практики экономическая категория. «Метод проб и ошибок» при продаже франшизы все реже дает положительный эффект. Именно поэтому необходимо все больше внимания уделять управлению продажами франшизы. Управление продажами франшиз находится на стыке таких наук как менеджмент, маркетинг, организация торговли.

Под управлением продажами франшиз автором понимается комплекс мероприятий, направленных на продвижение франшизы на рынок и управление каналами сбыта франшизы. Эти процедуры должны быть четко прописаны во внутренних регламентах и четко соблюдаться сотрудниками.

Вывод

Разработка франшизы – процесс не только длительный и финансово затратный, но и один из самых ответственных этапов создания и функционирования франчайзинговой системы. Ведь именно от проработанности франшизы, тщательности его документального оформления во многом зависит ее будущий успех на рынке.

Усиление конкуренции на рынке франшиз, рост осведомленности предпринимателей о франчайзинговой технологии и формирование цивилизованных франчайзинговых отношений формирует необходимость создания открытых прозрачных условий продажи франшизы. Четкое определение условий сотрудничества еще на стадии переговоров о продаже франшизы предоставит возможность сторонам договора достичь длительные, устойчивые и взаимовыгодные условия сотрудничества в перспективном периоде.