Масштабируем бизнес во франчайзинговые сети для увеличения чистой прибыли
Тонкости работы по франшизе «Персональное решение». Интервью с партнером компании
24.05.2017
Интервью с Харитоновым Даниилом, франчайзи компании «Персональное решение», г. Краснодар.
- Что на старте вызвало у вас трудности?
Обучение прошло нормально, все было понятно.
На старте для меня был проблематичен поиск заказчиков. Надежды на Директ и Adwords не оправдывались в полной мере. Оттуда были заказы, но не сколько бы хотелось.
Для себя еще толком не определили направление, потому что услуги грузчиков и разнорабочих - довольно объемное направление.
- Что помогло преодолеть трудности?
Пока мы еще до конца не справились со всеми возникающими трудностями. Но основная – главный клиент – завод, на который предоставляют персонал, находится за городом и не все работники согласны туда ехать.
- Все ли материалы из наполнения франшизы были Вам полезны?
Информация полезна вся, хотя, конечно, у каждого города своя специфика. Например, общались с партнером из города Орел - у него в городе хорошо работает Авито, у нас в городе - не так. Заказчики сегмента b2b находят нас с трудом.
Заказчик, с которым мы работали, посоветовал нас другим, хотя круг потенциальных заказчиков очень широкий.
- Что помогло в работе больше всего из наполнения франшизы?
Это, безусловно, сайт, CRM система, которая позволяет упросить работу и держать руку на пульсе. Все материалы были полезными. Например, инструкции по маркетингу очень пригодились. Но в каждом регионе какие-то каналы работают лучше - на них стоит делать упор, какой-то хуже, его стоит исключить. Все это проверяется опытом и временем.
- Какие Ваши самые яркие кейсы?
Самые яркие кейсы – это, конечно, самые крупные заказчики)
Сама работа с крупным заказчиком, конечно, отличается от работы с частным лицом. Компании готовы платить деньги за такие услуги, так как видят ценность. С частными лицами, например, не так было бы интересно работать - основной критерий для "частников" - это дешевизна. Поэтому, в этой сфере нужно сразу выходить на заказчиков-фирм.
Мы удачно заключили наш первый договор с компанией «Аэропорт Девелопмент», они нас потом посоветовали еще двум другим компаниям, у которых мы также выполняли довольно крупные заказы. Сарафанное радио, наверное, работает во всех регионах.
Было бы полезно узнать об опыте других партнеров, кто как добивался крупных заказов.
- А как Вас нашла компания «Аэропорт Девелопмент»?
Они обратились к нам с Авито как раз.
- А с каких каналов приходят, как правило, заказчики?
Вот у нас в регионе есть Кубанский Форум. По 2-3 заказа можно получать. На Авито работают объявления с платным размещением. 1600р в неделю вкладываем на них. Бывает, приходят и такие крупные заказы оттуда.
Google Adwords, Яндекс Директ также работают. Заказ по заводу из Яндекса пришел и окупил все вложения в рекламу. Нужно твердо встать на ноги, чтобы уверенно вкладывать средства в контекстную рекламу. У нас около 10 000 показов, переходов 1500, с этого было всего 5 заказов, плюс звонки. С Google Adwords звонки поступают по демонтажу и копка траншей, но заказов пока не было. Цена по городу вроде средняя, даже чуть ниже.
Нужна какая-то специализация, задать вектор компании, где выше маржинальность.
- Используете ли холодные звонки?
Честно скажу, у меня не получается общение по телефону. Я задумывался передать эту задачу на фриланс, коллцентры. Конечно, по цене выше и фрилансерам нужна база телефонных номеров. Они сами говорят, что эффект от этого может быть разным.
- Думали ли нанять менеджера по продажам за минимальный оклад, плюс процентная часть с продаж?
Думали, конечно. Сейчас нужно заказ выполнить по заводу, чтобы постоянные заказы были. Были хорошие разовые заказы по грузоперевозкам, но нужно на постоянных заказчиков выйти.
Бывает, звонят нам, например, по покраскам лавочек и урн, мы отправили людей на тестовый день. По их расценкам получалось только работу людям оплатить, это в качестве суб-субподрядчика. Чтобы хорошо заработать - нужно тендер выиграть, а субподрядчики тоже заработать хотят, поэтому бюджет на выполнение работ занижают. Поэтому бывает не интересно по стоимости работ.
Те, кто звонят, получается, вообще у них людей нет - как они тогда тендеры выигрывают, я пока что не понимаю. У них есть только офис и 2 менеджера.
Тоже хотим в тендерах участвовать в будущем.
- Франшиза как-то повлияла на вашу жизнь?
Конечно, повлияла! До этого я вообще не понимал, как это все работает, я про бизнес в принципе, как все устроено. Даже представления не имел. Конечно, желание заниматься своим делом есть, сейчас думаю еще клинингом заняться.
- Какие у Вас цели на ближайшие 6 месяцев?
У нас главная цель закончить текущий заказ, потом получить заказ именно в городе, снять офис и выбрать определенное направление.