Телефон горячей линии
8 800 350 16 80

Интервью с Артемом Захаровым

20.04.2016

В рамках молодежного бизнес-форума «Перспектива 2016. Старт и развитие бизнеса, взаимодействие с властью» состоялась встреча с Артемом Захаровым – генеральным директором «Франчайзинг5», бизнес-тренером, руководителем Комитета по франчайзингу ТРО «ОПОРЫ России» (г. Казань).

Франчай: Артем, какое определение Вы дадите термину «франчайзинг»?

Артем Захаров: Вначале я скажу, что термин, как и рынок, непрерывно развивается. Понимание слова «франчайзинг», которое закладывалось 10 лет назад, сегодня абсолютно не приемлемо для рынка. Если раньше это была больше плата за бренд и уже потом за бизнес-модель, то сегодня франчайзинг – это в первую очередь прибыльная, уникальная бизнес-модель, которая сделана по определенным стандартам, в том числе сюда входит дизайнерское решение, бренд, фирменные цвета и все визуальное восприятие в целом. Но в первую очередь – это прибыльная, уникальная бизнес-модель, когда один из партнеров получает поддержку другого партнера.

Франчай: Каким критериям, по Вашему мнению, должен соответствовать бизнес, подходящий для масштабирования по системе франчайзинга?

Артем Захаров: Бизнес должен обладать уникальностью. Определенная уникальность должна быть или в бизнес-модели, или в самом продукте. Второе – это прибыльность бизнеса. И третья составляющая – наличие устойчивых элементов в бизнесе, которые есть в концепте самой франшизы или в головной компании. Такие критерии, безусловно, нужно выделять и анализировать.

Приведу несколько примеров. Франшиза «Мой ген» – уникальная генная лаборатория с инвестициями в миллиард рублей. Таких лабораторий в мире шесть. Понятно, что данный проект будет долго в неконкурентной сфере работать. Другой пример – франшиза Ралины Николаевой (бренд женской одежды, прим. редакции) – это наличие собственного производства в России, что делает продукцию и бизнес независимыми от курсовой разницы.

Франчай: Если к Вам приходит предприниматель и Вы понимаете: его бизнес не подходит под Ваши критерии и его нельзя масштабировать по системе франчайзинга, что Вы ему скажете?

Артем Захаров: Во-первых, нужно понимать, что у нас достаточно недешевые услуги и в целом к нам приходят достаточно адекватные люди. Во-вторых, мы, к сожалению, не можем быть экспертами во всех видах бизнеса. У меня есть примеры, когда я людям говорил, что сомневаюсь в успешности франшизы, а сегодня у них открыто по 70 франчайзинговых представительств и их франчайзи успешны. То есть оценка моя, сотрудников и партнеров – это наше субъективное мнение. Основная ответственность лежит на предпринимателях, которые хотят создать франшизу. Мы даем им инструменты, лучшие практики и знание рынка, чтобы они могли трезво оценить ситуацию.

Франчай: А в каких сферах деятельности Вы работаете?

Артем Захаров: В основном мы работаем в сегменте малого и среднего бизнеса. Если говорить о нишах, то это абсолютно разные сферы: начиная от кофе с собой и хостелов, заканчивая производством и общепитом. Здесь надо смотреть уже непосредственно на сам бизнес и его масштабы. Опыта с крупным бизнесом у нас еще не было.

Франчай: К чему предпринимателя обязывает новый статус – «франчайзер»?

Артем Захаров: Надо понимать, что компания-франчайзер больше не торгует ботинками, теперь она торгует магазинами с ботинками. Главное – успеть перестроиться управляющей компании. Необходима новая структура, поддерживающая франчайзи. В самом начале это может быть один человек. Мы помогаем нашим клиентам получить все необходимые знания и инструментарий до того, как они попали в водоворот франчайзинговых событий.

Франчай: Какие книги Вы посоветуете прочитать тем, кто собирается масштабировать свой бизнес?

Артем Захаров: Дело в том, что свою книгу я еще пишу и выпущу ее в этом году. Заранее могу порекомендовать ее всем. А если серьезно, то есть замечательная американская книга «Franchising for stupid». Это базовый экскурс. Еще есть отличная книга, она не про франчайзинг, но я ее рекомендую всем – «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Считаю, что у каждого человека, который продает франшизу, она должна быть на столе.

Франчай: Как Вы продаете франшизы? Какие инструменты используете для их продвижения и какой из них считаете самым эффективным?

Артем Захаров: Инструментов для продвижения – масса, я не могу сказать, что какой-то более эффективный, а какой-то менее. Есть инструменты, которые мы освоили, а есть инструменты, которые мы еще только осваиваем, поэтому моя оценка будет субъективна. Но есть 2 основных инструмента. Первый – это интернет, и он делится на огромное количество подразделов: контекстная реклама, порталы, e-mail рассылки, социальные сети, личные блоги и так далее. Причем блог может быть на страничке Вконтакте, на специальном сервисе для блогов или на форуме, посвященному бизнесу. Сейчас набирает популярность Youtube, возможности которого безграничны. На сегодняшний день возможности Instagram для b2b являются достаточно серьезными. Появляются новые инструменты, такие как Periscope.

Второй – это офф-лайн инструменты: выставки, предпринимательские мероприятия, публичные выступления, статьи в профессиональных изданиях, то есть то, чего нет в интернете.

Инструментов масса. Я рекомендую каждому искать свой, в котором он будет эффективен. И когда вы найдете свой инструмент, не останавливайтесь на нем, а ищите альтернативы.

Например, когда мы заходили в контекстную рекламу, цена заявки была 50 рублей, сегодня она доходит до 500 рублей, потому что это конкурентный рынок. Будет время, когда цена заявки составит 3 000, 4 000 и 5 000 рублей.

Рынок бросает нам вызов, и мы ищем новые инструменты.

Франчай: В вопросе продвижения Вы рассматриваете минимизацию затрат или эффективность?

Артем Захаров: По сути, минимизация затрат – это и есть повышение эффективности. Клиенты различаются по степени заинтересованности. Например, публичные выступления или блоги могут давать максимально заинтересованных клиентов, а контекстная реклама, пиратские e-mail рассылки или холодный обзвон – это уже люди с минимальной заинтересованностью.

Это не говорит о том, что инструменты неэффективны, просто к ним нужен определенный подход и на них тоже можно делать деньги, делать бизнес.

Франчай: Есть ли в Вашей практике примеры бизнесов, которые упаковали франшизу, в кратчайшие сроки построили и расширили свою франчайзинговую сеть?

Артем Захаров: Примеров масса! Есть даже примеры, когда люди в целом очень выгодно продали эту франчайзинговую сеть за короткий период времени. Надо понимать, что рынок франчайзинга сегодня – это рынок растущий и просто глупо этим не воспользоваться. Я думаю, через 2–3 года рост рынка замедлится и будет определенного вида стагнация: то есть будут игроки, которые себя уже зарекомендовали, цена входа на рынок возрастет из-за той же стоимости рекламы. Легко войти на рынок, где ты за 500 рублей получаешь клиента или за 2 000–3 000. Сложно зайти на рынок, когда 1 клиент стоит 50 000–100 000 рублей. Поэтому я думаю, что сегодня как раз поезд отправляется и есть время заскочить в последний вагон.

Франчай: Можете назвать примеры брендов, которые так хорошо развиваются? У кого был такой толчок, успешный старт?

Артем Захаров: Я больше люблю говорить о тех достижениях, которые мы сами предложили людям. Например, могу сказать, что наша компания меньше чем за год построила сеть из 45 офисов, в том числе и за границей, по системе франчайзинга. Компания «Банковские гарантии» за полгода открыла 35 офисов по стране. Мы подняли несколько проектов с визовым бизнесом. Это «Единый визовый центр» и «Первый визовый центр». У первой компании больше 50 офисов по франчайзингу, у вторых – порядка 25. Примеров много, и здесь как раз должна быть какая-то уникальность продукта или бизнес-модели. Бизнес должен быть прибыльным, и в нем должны быть устойчивые критерии.

Франчай: Мы говорим о малом бизнесе? С точки зрения этих примеров. Или это микробизнесы?

Артем Захаров: Наверное, это и микро и малый бизнес. Если говорить о среднем бизнесе, с годовым оборотом от 100 до 400 миллионов рублей, то здесь уже проекты с бОльшим сроком окупаемости, с бОльшими инвестициями. Если в сфере микро и малого бизнеса можно проинвестировать миллион рублей и зарабатывать потом 200 000–250 000 рублей, за полгода окупить свои затраты, то там совсем другие цифры и совсем другие игры. Люди, которые в эти игры играют, намного осмысленней подходят к каждому ходу, потому что цена ошибки многократно выше, соответственно, и скорость развития другая.

Франчай: Как отличить хорошую франшизу от плохой? Человек, который только начинает поиск своей франшизы, всегда задается таким вопросом.

Артем Захаров: Смотрите, я уже сказал, что бизнес должен быть уникальным, должен быть прибыльным и должно в нем быть что-то устойчивое. Добавлю еще, что нужно обратить внимание на команду, которая с вами будет работать. Кто эти люди? Если на ваш звонок отвечает сам собственник франшизы, то это на самом деле вызывает вопросы, потому что такой человек может быть «жнец и на дуде игрец» в бизнесе. Как он будет обслуживать вас, когда у него будет 20 франчайзи? Если каждый из них позвонит ему по 2 раза в день и задаст свои вопросы, даже не будет с ним ругаться, а просто что-то спросит, то это уже будет достаточно высокая нагрузка. Поэтому нужно понять, насколько профессиональная команда собрана вокруг лидера. Собственник не должен прятаться, и было бы логично, если бы он общался со своими будущими партнерами, это очень важно. Хотя, например, у нас вся информация о потенциальных партнерах собирается еще до того, как они встречаются со мной. Обычно менеджер приносит мне анкету, из которой я понимаю, будем ли мы работать с этим партнером. Смотрите на эти факторы и принимайте исходя из них решение.

Франчай: А должен ли франчайзер рассказывать обо всех подводных камнях, с которыми может столкнуться потенциальный франчайзи?

Артем Захаров: Конечно! Я, например, всегда, перед каждой встречей по франшизе «Франчайзинг5», говорю, что наш бизнес – это бизнес активных продаж, и наша задача состоит в том, чтобы в первые 2 месяца провести 100 активных встреч в городе. Я сразу объясняю, что у вас должен быть телемаркетолог, который будет совершать 200 наборов телефонов в день, делать 30–40 продуктивных звонков, а также должно быть несколько менеджеров, которые проводят некоторое количество встреч в день. Если проводить встречи будет в том числе и сам собственник – это здорово, это поможет быстрее прийти к первым деньгам. Я могу любому гарантировать, что совершив первые 100–200 встреч, он заключит 2–3 сделки уже в первые 2 месяца работы, потому что у нас нет ни одного партнера, который бы совершил эти встречи и не получил финансового результата.

Но также у нас есть и партнеры, которые не сделали определенный объем работы, и, естественно, результат у них отсутствует. К сожалению, многие предприниматели начинают проявлять самостоятельность. И у нас есть пример – наш франчайзи из города Перми. Первые 3 месяца у него были нулевые результаты. В это время он работал вообще не по нашим стандартам. Мы приехали к нему и перенастроили работу офиса, в первый же месяц после этого был заключен договор. Сейчас он достаточно успешно работает. Могу сказать, что он активен, позитивен и поэтому у него есть результат. В первую очередь он начал работать по нашей модели, которая дает результат нам и всем тем, кто ее использует. И сейчас он, научившись работать по ней, уже осмысленно может что-то добавлять в своей работе. И мы этому только рады.

Франчай: То есть здесь произошло принятие вашей бизнес-модели, многие же франчайзи говорят: «Я лучше знаю этот рынок, и вот этот инструмент здесь будет работать».

Артем Захаров: Совершенно верно. Конечно, нюансы есть на каждом рынке. Но в целом система работает одинаково почти везде, просто разные цифры. Где-то, чтобы назначить одну встречу, надо сделать 100 звонков, где-то – 50. Где-то, чтобы сделать сделку, надо провести 3–5 встреч, а где-то – 7. Но это нюансы. Нет такого города в нашем бизнесе, где можно не проводить встречи и совершать сделки. В этом вся суть. Поэтому есть бизнес-модель. Безусловно, местный рынок может ее редактировать, но понять это можно, только начав работать по ней, причем на все 100%.

Франчай: Должен ли настораживать франчайзер, который обещает окупаемость инвестиций в первый месяц?

Артем Захаров: Поймите, есть разные бизнесы, если это тема микробизнеса и малого бизнеса, то здесь стоит сказать о дефицитных продуктах. Я думаю, все прекрасно понимают, что сейчас нет дефицита товаров, нет дефицита услуг – есть дефицит денег на рынке. Могу привести пример нашего франчайзи по продукту «Банковские гарантии 24» из Томска, который совершил сделку, привел нам клиента на банковскую гарантию на 900 миллионов рублей и заработал комиссию 17,5 миллионов. Он купил франшизу за 450 000 рублей и заработал 17,5 миллионов, и это произошло в течение 2 месяцев. В этом году он планирует провести еще несколько таких сделок с нашей помощью. Я не могу дать гарантию каждому франчайзи, что он обязательно совершит такую сделку. Но я могу дать гарантию, что если он будет работать по нашей бизнес-модели, то у него будут сделки, и в короткое время, если его сотрудники будут выполнять нормативы по показателям KPI, он выйдет в прибыль и окупит свои инвестиции.

Франчай: То есть все равно нужно смотреть на тот бизнес, который хочет купить предприниматель?

Артем Захаров: И на готовность предпринимателя к этому бизнесу. Если мы заговорили о «Банковских гарантиях», о категории людей, которые работали с активными продажами или работали в банковской сфере, у которых уже есть база клиентов, то, безусловно, они начнут зарабатывать сразу. Эти люди могут работать в банке и получать небольшое бонусное вознаграждение от своей работы. А начав работать с нами, они получают в 10 раз больше, потому что уже работают как предприниматели, как брокеры.

Есть предприниматели, которые никогда не работали в активных продажах, может, у них был такой бизнес, например, как ларьки в парках. Да, у них есть базовое понимание бизнеса, но все-таки им придется потратить время на наработку этих инструментов. Есть люди без предпринимательского опыта, и им, наверное, будет поначалу немного сложнее, чем тем, у кого опыт есть. Но это вопрос их желания и характера, потому что если человек сможет проявить характер и целеустремленность, у него обязательно все получится.

Все бизнесы, в том числе и мой, строился с того, что мы нарабатывали свой опыт и нам никто не подсказывал, зато наши франчайзи получают 100% модель – как это работает и как на этом зарабатывать.

Франчай: Какую-то еще поддержку может оказывать франчайзер своему франчайзи кроме консультаций, наставничества? В некоторых случаях Вы приезжаете и перестраиваете бизнес либо модель?

Артем Захаров: Если говорить о франшизе по созданию франшиз, то мы еще помогаем нашим партнерам по скайпу закрывать сделки с их первыми клиентами. Понятно, что франчайзи и их сотрудники не могут сразу обладать теми компетенциями, которые есть у нас, поэтому можно назначить скайп-встречу с сотрудниками центрального офиса. Во-первых, послушать, как в бою происходит ситуация, а во-вторых, подписать контракт. У нас есть прецеденты, когда люди прямо во время обучения назначали своим знакомым предпринимателям скайп-встречи с нашими менеджерами, мы проводили эти встречи и в двух случаях заключили сделки еще во время обучения, и это круто! Но это опять-таки исключение из правил, мы это все понимаем. Мы помогаем нанимать персонал, даем IT-платформу, строим систему по анализу работы персонала. Мы, как и любой франчайзер, должны давать максимум инструментария, чтобы франчайзи был успешным.

Франчай: Если мы говорим о деньгах и об инвестициях, должен ли предприниматель инвестировать в покупку франшизы последние деньги? Или все-таки нужно иметь «подушку безопасности»?

Артем Захаров: Мы все понимаем: если есть деньги на черный день, то черный день обязательно настанет. Тут какого-то золотого решения, наверное, нет. Я знаю много успешных предпринимателей, у которых не то что синусоида успеха касалась нуля – их синусоида успеха касалась глубоко минуса. Тут зависит от каждого человека лично. Если человек понимает, что ему отступать некуда и он готов проявить характер, силу, готов максимально быть сконцентрированным на достижении результата, выбрал действительно качественный продукт, то, наверное, «подушка» на черный день ему и не понадобится. Если человек хочет попробовать, то есть он работает на работе и параллельно хочет еще работать по франшизе, не прикладывая 100% усилий, то здесь «подушка» может пригодиться.

Франчай: Как Вы считаете, какие сферы бизнеса по франчайзингу сейчас наиболее прибыльны и эффективны в плане роста?

Артем Захаров: Сферы могут быть самыми разными. Если я сейчас скажу, что это квесты или детские садики, все будут смотреть на них. Надо понимать, что моя картина мира тоже в какой-то степени ограничена. Я вижу, что здесь окно возможностей гигантское. Вижу, что лучше всего масштабируется бизнесы, у которых уникальный продукт и бизнес-системы, или которые работают в дефицитном поле. Финансы сегодня – это дефицитный продукт. Здоровье – дефицитный продукт. Поэтому смотрите на то, где есть какой-то дефицит и уникальность, и делайте свой ход!

Франчай: Что, по Вашему мнению, ждет российский рынок франчайзинга в 2016 году?

Артем Захаров: Я думаю, будет рост. Сегодня основной инвестор – это население. Могу привести такую цифру: на счетах у населения лежит 18 триллионов рублей в банках, то есть, по сути, банки сегодня не обгоняют инфляцию, а если вклад рублевый, то деньги тают. На всех венчурных фондах порядка двух триллионов рублей. Еще раз повторюсь, что сегодня основной инвестор – население. И этому потенциальному клиенту нужны качественные продукты. Если люди будут уверены, что они могут инвестировать и получать понятный результат, то эти деньги пойдут в российскую экономику.

Я думаю, что качественные, уникальные, прибыльные франшизы будет ждать бурный рост. А у людей, которые занимаются темной стороной франчайзинга, будет очевидный спад, потому что дураков становится на рынке все меньше и меньше, информацию получать все проще, люди умнеют, и это здорово, это радует. Поэтому в 2016–2018 годах я прогнозирую рост на этом рынке.

Франчай: Спасибо большое, Артем!